Interview mit Vorstand Dirk Westenberger

alfa Media und HUP AG
23. November 2018

Aus dem Magazin zum BDZV Zeitungskonkgress im September 2018

WE DIGITALIZE FUTURE!?

Dirk Westenberger, Vorstand Vertrieb & Marketing der HUP AG, über neue Softwarelösungen und wie sich Verlage effizient einbringen können.

„We digitalize future“ lautet ihr neuer Slogan. Wie sieht denn die Zukunft im Bereich Abo & Vertrieb für Zeitungsverlage aus der Sicht der HUP AG aus?
Unser neuer Slogan bringt es auf den Punkt: die digitale Zukunft ist unausweichlich und die HUP AG ist als Entwicklungshaus mit einer langen Tradition im Bereich Zeitungsverlage ein Teil dessen.

Wie schätzen Sie die Zukunftsfähigkeit der Vertriebsstrategie von Zeitungsverlagen ein?
Grundsätzlich sei angemerkt: Sicher ist es richtig, dass die Atomisierung der Medien vor allem bei analogen Medien besonders durchschlägt, aber es ist ein Trugschluss, dass die Zeitung die Rolle der Schallplatte im Musikbusiness übernimmt. Deutsche Zeitungsverlage sind als Content-Lieferanten im Durchschnitt besser aufgestellt als ihnen vorgeworfen wird und verdienen Respekt für das, was sie an Veränderungen angestoßen, umgesetzt und damit bereits erreicht haben. Das gilt auch für den Vertriebsbereich. Zumindest spüren wir die zunehmende Bereitschaft, Automatisierung voranzutreiben, insbesondere in der Marktbearbeitung und der Strukturierung interner Prozesse. Doch das beste System, idealerweise aus dem Hause der HUP AG, ist nur so gut wie die Mitarbeiter im Vertrieb. Die Prozesskette endet eben beim Zusteller – vor allem, wenn die Logistik selbst übernommen wird. Hier gute Mitarbeiter zu finden und den Vertrieb bis zum Briefkasten angesichts der gestiegenen Kosten mittel- und langfristig aufzustellen, ist eine große Herausforderung. Wir unterstützen Verlage daher dabei, den Faktor Mensch und Zeit effektiv einsetzen zu können. Und die Zeit der Drohnen als fliegende Zusteller wird noch etwas auf sich warten lassen. Im Abo-Bereich ist dagegen sicher noch viel Potenzial. Die bisherigen Modelle empfinde ich auch als privater Zeitungsleser oftmals als zu starr.

Automatisierung im Zuge der Digitalisierung ist sicher wichtig, aber doch keine Strategie …
Das sehe ich auch so. Daher haben wir seit geraumer Zeit Verlage, also unsere Kunden, dazu eingeladen, die notwendige Software gemeinsam mit uns zu entwickeln. Wir nennen diese Netzwerk-Idee auf Basis des Frameworks Scrum unsere HUP Kunden Scrumbles und diese werden bereits gut angenommen.

Wie darf man sich das vorstellen? Da sitzen also potenzielle Mitbewerber zusammen und teilen Betriebsgeheimnisse, um die richtigen KPIs für die Software aufzustellen?

Im Grunde, ja! Unsere Kunden haben die Möglichkeit, ihre Anforderungen und Erfahrungen bei der Software-Entwicklung in Workshops sowie Vor- und Nachbereitungen direkt mit unserem Team zu matchen. Die Vorteile überwiegen und es ist essenziell, dass sich die Zeitungsbranche zusammenrauft, um ihre Stärken noch besser auszuspielen. Unser Kunden Scrumbles sind richtungsweisend für die digitale Transformation und Strategie aller Teilnehmer. Das Ergebnis sind mehr Innovation, Schnelligkeit bei der Entwicklung, Praxisnähe, Zukunftsfähigkeit und Mobilität.

Wie sieht das in der Praxis aus?
Die HUP Kunden Scrumbles finden in monatlichen Abständen als Präsenztreffen oder als Videokonferenz statt. Gastgeber sind alternierend die HUP AG und einer der beteiligten Kunden. Die Zwischenergebnisse werden gesichtet, aktualisiert, diskutiert und weiter feinjustiert. Zum Schluss haben wir ein zukunftssicheres Gesamtprodukt. Ein Beispiel ist PS.Content. Die browserbasierte Lösung ist ein Ergebnis einer der Kunden Scrumbles. Anforderung und Ziel waren es, redaktionelle Beiträge mit einem komfortabel nutzbaren und dennoch komplex-vielseitigen Tool rund um die Uhr, ortsunabhängig und in kurzer Zeit auf allen relevanten Kanälen medienspezifisch optimal veröffentlichen zu können. Wir konnten zusammen mit der Kompetenz aller Teilnehmer eine einzigartige Multikanal-Steuerung auf höchstem Niveau entwickeln und sind dabei zusätzlich eine strategische Partnerschaft mit den Online- und mobile Spezialisten von native media eingegangen. Jetzt kann der Redakteur auf einen Klick auf nahezu allen gewählten Kanälen publizieren, die Web-Inhalte mit dem One-Click-Editor final bearbeiten und automatisch in einer für Suchmaschinen optimierten Form aufbereiten. Das hilft auch der Sales-Mannschaft bei der Argumentation, wer lokal bei der Berichterstattung die Hosen anhat.

Im Vertriebsbereich werden immer mehr Big Data und Systeme gefordert, die dabei unterstützen, den User und Endkunden besser zu verstehen. An welcher Lösung sitzen derzeit die Entwickler?
Wer aus Abonnenten berechenbare Geschäftspartner machen kann und eine professionelle Opt-in-Verwaltung einsetzt, hat von der Basis her sicher eine gute Zukunft. Schließlich steigt der Aufwand, Abonnenten generieren und halten zu können. Wir unterstützen Verlage mit unserer Basic Solution HUP Abo & Vertrieb. Die Sales- und Marketingabteilungen haben neben der Abbildung sämtlicher Prozesse in der Logistik automatisiert eine umfassende, frei konfigurierbare Geschäftspartnersicht.

Die HUP Lösung überwacht die Geschäftsabläufe, stellt eine detaillierte Kundenkartenverwaltung zur Verfügung und bildet alle Kundenmerkmale ab. Die intergrierte Opt-In-Verwaltung ist vor allem in Zeiten der DSGVO unerlässlich. Mit der Pflege der digitalen Geschäftspartnerakte sind auch Maßnahmen zur Leserrückgewinnung und vor allem für Up-Sale-Aktionen schnell und einfach umsetzbar. Das kann ein systematisch generiertes Angebot zur Erweiterung eines Aboauftrags durch eine Print-E-Paper-Kombi sein. Unsere Software automatisiert auch die Prämienvergabe und führt zur messbaren Verbesserung der Servicequalität und Verringerung des Aufwands.

Nun, wenn Ihre Lösungen den Weltfrieden im Bereich Abo & Vertrieb retten, was hindert Zeitungsverlage, Ihre Vertriebssoft-ware einzusetzen? Oder sind Sie einfach zu teuer?
Eine nett-provokante Frage, die ich sehr gerne beantworte. Natürlich ist es vor allem für kleine und mittelgroße Zeitungsverlage schwer, Investitionen in neue Lösungen zu tätigen. Und sind wir doch ganz ehrlich. Gerade im lokalen Bereich ist Vertrieb oft noch strukturell ein Dorfbrunnengeschäft. Das verführt dazu, den sicher nervigen Aufwand bei der Umstellung auf eine modernere Vertriebssoftware hinauszuzögern. Das ist ja irgendwie auch verständlich. Allerdings gibt es zur Automatisierung kaum eine Alternative, um den analogen und digitalen Vertrieb dauerhaft effizient aufzustellen. Wir bringen unsere nahezu 40-jährige Erfahrung mit ein, daher sollten Verlage in diesem so wichtigen Bereich keine Experimente mit Teillösungen, mühsam am Leben gehaltenen Eigenentwicklungen oder neu aufkommenden Quick&Easy-Lösungen eingehen die keine Chance haben die notwendige Marktdurchdringung und damit verbundene Nachhaltigkeit zu erreichen. Mittlerweile wird unsere Lösung im In- und Ausland auch von anderen Anbietern mitvermarktet. Wir arbeiten dazu beispielsweise mit der alfa media Partner GmbH aus Rödermark zusammen, um ihren Kunden und Interessenten ab sofort eine integrierte Lösung anbieten zu können. Das macht richtig Spaß. So entstehen nicht nur zusätzliche Entwicklungskapazitäten und gemeinsame Synergien, den Kunden stehen die fortschrittlichsten Lösungen zweier Markttreiber zur Verfügung. Darüber hinaus setzen von der „Gießener Allgemeine Zeitung“ über „Der neue Tag“ in Weiden bis hin zu „De Telegraaf“ in den Niederlanden viele Zeitungen unsere Lösungen bereits erfolgreich ein – wir werden unser internationales Geschäft in Zukunft weiter ausbauen.

Die Software ist das eine, die Vertriebsmannschaft das andere.
Das ist wohl wahr. Eine Mannschaft aufzustellen, die Zeitung im Blut hat und gleichzeitig digital brennt, ist immer noch mehr als schwer. Wir wissen das und denken darüber nach, künftig die Vertriebsteams neben der Software auch bei Analyse, Schlussfolgerungen und Maßnahmen zu schulen. Also klassisches Change- bzw. Innovation-Management. Daten generieren ist eben auch das eine, diese richtig auszuwerten das andere. Beispielsweise arbeiten wir hier mit koppenhöfer media consult zusammen, einem Experten für Analyse-Aufgaben im Bereich der Abo-Entwicklung. Darüber hinaus entwickeln wir derzeit unter unserer Finanzbuchhaltungsmarke COMET eine einzigartige elektronische Personalakte namens ePA. Das ist übrigens auch ein HUP Kunden-Scrumble-Produkt. Wer möchte, kann sich noch beteiligen und von einmaligen Early- Bird-Konditionen profitieren. Die HR- Abteilungen werden bei der ganzen Diskussion rund um Abo und Vertrieb im Zeichen von DSGVO gerne vergessen. Hier laufen die Fäden zusammen, denn auch und vor allem in Zukunft sind die richtigen Mitarbeiter die entscheidende Komponente für Erfolg. Die Kreation der Arbeitswelt 4.0. Hier gehört das Lean-Management eindeutig der Vergangenheit an. Der eigenverantwortliche Mitarbeiter, die unternehmerisch denkt und effizient handelt, ist gefragt. Da stehen alle Unternehmen in der Pflicht, die Voraussetzungen dafür zu schaffen und umzudenken.

Was wird the next big thing der HUP AG und wie können Zeitungsverlage profitieren?
Naja, im Grunde liefern wir permanent neue Prozesse, Lösungen und Geschäftsmodelle aus, nur steckt die Innovation eben oft im Detail. Je weniger die Kunden das vordergründig bei der Anwendung merken und je unkomplizierter, effektiver und fehlerfreier der Arbeitsalltag wird, desto besser haben wir gearbeitet. Die Überzeugungsarbeit die notwendig ist, Kunden und Interessenten für neue Arbeitsweisen und alternative Geschäftsmodelle zu überzeugen, bleibt eine Herausforderung.

Sie wollen jetzt aber nicht bedauert werden und halten den Rest der Zeitungswelt für undankbar?
Nein, nein, wir sind ganz zufrieden, aber natürlich nie mit uns. Ok, 5 Euro ins Phrasenschweinchen. Wir entwickeln natürlich auch uns weiter und werden das auf unserem HUP Kundentag am 29. und 30. November in Frankfurt eindrucksvoll zeigen. Unser neuer Slogan ist ein Hinweis darauf, wo die Reise hingeht. Dabei werden SaaS-Lösungen eine Rolle spielen, die auch für Zeitungsverlage mehr als spannend sind, aber auch eine Art Knowledge-Center, um Wissen, Kompetenz und Erfahrungen unserer Kunden und unseres Hauses zu bündeln. Die HUP Kunden-Scrumbles sind sicher ein Teil dessen.

Sind Zeitungsverlage dann mittelfristig noch das Basisklientel für die HUP AG?

Auf jeden Fall. Wir arbeiten nun so lange für diese Branche und sind uns unseren Wurzeln mehr als bewusst. Wie eingangs geschildert sehen wir hier auch große Chancen vor allem für lokale Medienhäuser, wenn sie den Weg in die Zukunft konsequent weitergehen – natürlich immer gerne auch mit uns. Konzepte wie Boomtown – die digitale Stadt, in der alle Transaktionen lokal über den Verlag als zentraler Betreiber laufen und dabei das hohe Vertrauen der Endkunden in die lokale Berichterstattung und Marke mit einbringen, sind bereits entwickelt. So oder so, wir schauen gerne über den Tellerrand hinaus, sind gegebenenfalls auch gerne die Letzten, die voll und ganz zur Zeitung, zur Zeitungsbranche und den Verlagen stehen.